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——訪上海摩托羅拉產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理陳希誕

      采訪緣起
      自2001年12月6日中國無線電管理委員會啟動民用對講機(jī)的市場按鈕后，摩托羅拉便義不容辭地充當(dāng)市場先鋒，一路扮演著領(lǐng)跑角色。經(jīng)過近兩年的演練，雖然民用對講機(jī)的市場現(xiàn)狀與人們的期望值尚存距離，而等待、觀望亦成為一部分從業(yè)者的內(nèi)心寫照。但摩托羅拉不失大家風(fēng)范，彰顯巨頭本色棗投入重金做宣傳，不遺余力搞推廣，旨在讓民用對講機(jī)走進(jìn)每個中國人的家庭。這種領(lǐng)舞者的勇氣，這種沖鋒者的姿態(tài)，足以贏得我們的尊敬和喝彩。
      源于對民用對講機(jī)市場的熱切關(guān)注，帶著眾多對講機(jī)廠家、經(jīng)銷商關(guān)心的話題，在2003年10月一個秋高氣爽的日子里，本刊記者來到位于上海浦東新區(qū)張江高科技園區(qū)，對上海摩托羅拉產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理陳希誕進(jìn)行了零距離訪談。
      人物介紹
      陳希誕，在英國NEWCASTIE大學(xué)獲機(jī)械工程學(xué)士學(xué)位和材料工程碩士學(xué)位。曾先后任摩托羅拉馬來西亞檳城廠研發(fā)部經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理、摩托羅拉（中國）電子有限公司專業(yè)無線通信部中國及香港地區(qū)銷售總監(jiān)、摩托羅拉（中國）電子有限公司專業(yè)無線通信部總經(jīng)理等職務(wù)。2002年8月至今，擔(dān)任上海摩托羅拉通信產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理。
      陳希誕是那種初識便會給人很強(qiáng)視覺沖擊力的人，他那黑白相間的標(biāo)志性胡須，有一種不失分寸的恰到好處，呈現(xiàn)出一種欲揚(yáng)還收之美�？季康囊轮�，富有哲理的談吐，以及舉手投足間流瀉出的儒雅大氣，都給記者留下了深刻印象。如果說摩托羅拉品牌代表著一種強(qiáng)大實(shí)力，其一舉一動無不關(guān)聯(lián)著市場的脈動、牽動著行業(yè)的神經(jīng)的話，那么，陳希誕在摩托羅拉從業(yè)的厚度、位居的高度，則決定了他在業(yè)界舉足輕重的影響。作為中國民用對講機(jī)行業(yè)的探路英雄，我們從陳希誕的執(zhí)著和自信里，仿佛聽到民用對講機(jī)市場那“花開的聲音”。
      市場成熟終有期
      2001年12月6日，中國無線電管理委員會開放409-410MHZ頻段作為民用對講機(jī)的專用頻段，自此，在無線通信領(lǐng)域有著75年歷史的摩托羅拉率先涉足民用對講機(jī)業(yè)務(wù)。在開始并存在才短短兩年不到的時(shí)間里，作為民用對講機(jī)行業(yè)的領(lǐng)跑者，面對中國民用對講機(jī)這塊龐大的市場，有艱辛也有挑戰(zhàn)。
      在手機(jī)市場大行其道的時(shí)候，民用對講機(jī)的出現(xiàn)，一直是一個受到爭議的問題。對此，陳希誕是這樣解釋的：“我不敢說每個中國消費(fèi)者都應(yīng)該擁有一臺民用對講機(jī)，但我想會占很大百分比的消費(fèi)者最終會意識到自己確實(shí)需要這個產(chǎn)品，這是一種大勢所趨。美國用了三年時(shí)間推廣才使用戶意識到民用對講機(jī)的使用價(jià)值；中國用戶與美國用戶相比，對對講機(jī)的理解相對較低，認(rèn)識周期會更長一些�！笨v觀中國通信業(yè)的發(fā)展，從大型企業(yè)使用的單功專業(yè)對講機(jī)到大眾使用的尋呼機(jī)，再到移動電話，很多人尤其是非專業(yè)用戶，對專業(yè)對講機(jī)的了解和認(rèn)識十分有限，90%的用戶或潛在用戶對對講機(jī)的需求非常一般，而民用對講機(jī)正適合于這一用戶群體。與此同時(shí)，中國消費(fèi)者的生活水平也在不斷提高，用更加便捷、直接、省錢的通訊產(chǎn)品來輔助現(xiàn)有的通訊工具，使個人的通訊更加健全、暢通，是摩托羅拉決定涉足民用對講機(jī)業(yè)務(wù)的一個初衷。
      一項(xiàng)新興事業(yè)總是會艱難地開始，穩(wěn)定地發(fā)展直至成熟。在不到兩年的時(shí)間里，摩托羅拉民用對講機(jī)的普及程度以及市場的發(fā)展?fàn)顩r是有目共睹的，也是一件值得欣喜的事情。而我們從陳希誕眼中看到的不僅僅是對未來摩托羅拉民用對講機(jī)市場的信心，也有對整個民用對講機(jī)行業(yè)的憂慮：“民用對講機(jī)作為一個新興的通訊領(lǐng)域，這個市場的成熟還需要兩年到兩年半的時(shí)間，成敗如何，不是僅靠摩托羅拉一家能完成的。需要政府機(jī)關(guān),眾多廠家一起去建立和發(fā)展這個市場。中國無線電管理委員會開放公眾對講機(jī)頻段的初衷是為了更好地利用國家珍貴的頻率資源發(fā)展民用對講機(jī)事業(yè)。與此同時(shí)，給商家?guī)�來的是巨大的商機(jī)，但如果采取一些不規(guī)范的經(jīng)營手段，就會導(dǎo)致這項(xiàng)業(yè)務(wù)中途夭折，那是一件很危險(xiǎn)的事情。”
      成功從規(guī)劃開始
      陳希誕認(rèn)為正確的目標(biāo)客戶和成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵問題。通訊產(chǎn)品銷售的過程就是產(chǎn)品走向客戶的過程，從產(chǎn)品類型、應(yīng)用成熟度、規(guī)模等的不同來考慮，可以把目標(biāo)市場分為兩個：一、用于短距離通訊的小商戶、小企業(yè)。如：酒店,餐飲、娛樂場所；建筑裝修、物業(yè)管理；大型活動組織； 公關(guān)、制片公司等等。摩托羅拉除了在商務(wù)領(lǐng)域擁有功能強(qiáng)大的專業(yè)對講設(shè)備, 而問世不久的民用對講產(chǎn)品T6200C、T5728兩款亦以其相對簡便的購買和操作方式和更優(yōu)惠的價(jià)格吸引了許多第一次使用對講機(jī)的小型商業(yè)用戶，小商戶市場也越做越大。二、個人、家庭用戶。摩托羅拉在個人及家庭使用領(lǐng)域則擁有T5628、DISNEY及新品T4508等產(chǎn)品。每一款產(chǎn)品又有專門的細(xì)分，面對酷玩一族、自駕游一族、新興家庭等不同人群，摩托羅拉Walkie Talkie都能讓其隨時(shí)隨地縱情對講。通過宣傳引導(dǎo)，使他們能夠在日常生活中去積極使用這一產(chǎn)品。
      關(guān)于摩托羅拉民用對講機(jī)的銷售網(wǎng)絡(luò)，陳希誕這樣解釋：“專業(yè)對講機(jī)渠道只是我們銷售的一小部分，而大商場、大賣場，以及電話機(jī)專賣店、手機(jī)專賣店等零售渠道是我們認(rèn)為很有潛力也很值得把它做大的一塊。把渠道扁平化，這樣就能把中間的利潤讓給消費(fèi)者�！�
      據(jù)了解，和專業(yè)對講機(jī)市場不一樣,民用對講機(jī)的60%到70%是通過零售渠道售出的，民用對講機(jī)將是一個未來5年不斷增長的業(yè)務(wù)，已經(jīng)并會帶給商家更多的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。商家如果想繼續(xù)在對講機(jī)行業(yè)操作的話，就必須要面對民用對講機(jī)業(yè)務(wù)。
(中國集群通信網(wǎng) | 責(zé)任編輯：陳曉亮)