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國(guó)代省包篇
筆者想對(duì)國(guó)代省包商的朋友們說(shuō)幾句心里話:
你們很有錢能拿下國(guó)代省包,相信你們和當(dāng)?shù)仉娦乓步⒘撕芎玫暮献麝P(guān)系。筆者想提醒你們,加入天翼對(duì)講光靠電信政企部,勢(shì)必出貨量有限,因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品與傳統(tǒng)對(duì)講機(jī)共享一幫用戶,傳統(tǒng)對(duì)講機(jī)每年可以賣掉幾百萬(wàn)臺(tái),而你們和廠家加起來(lái)二年多下來(lái)才銷了二十幾萬(wàn)臺(tái),顯然你們對(duì)這個(gè)量也是不滿意的。
你們也很不容易,拿錢吃下了大量產(chǎn)品,從而還要面對(duì)廠家的業(yè)務(wù)員、電信政企部,面對(duì)各個(gè)廠家的各種品牌或型號(hào),要參與殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。天翼對(duì)講行業(yè)在還沒(méi)有形成完整行業(yè)的今天,市場(chǎng)已十分的混亂,這是你們不愿意看到的。你們也想壟斷市場(chǎng),但是許多終端用戶是不被你們所知的。有的中小經(jīng)銷商想從你們手里拿貨,但你們報(bào)出的價(jià)格往往高出了零售價(jià),其實(shí)你們是把他們拒之門外啊。你們了解數(shù)字對(duì)講機(jī)下步的走向嗎?一旦形成天翼對(duì)講與傳統(tǒng)數(shù)字對(duì)講機(jī)的對(duì)立,你們也許占不了多大便宜,當(dāng)前你們能做的就是挖傳統(tǒng)對(duì)講機(jī)的經(jīng)銷商作為你們的中堅(jiān)力量,讓其作為“另一套解決方案”拿來(lái)推廣,這樣也許可以分到傳統(tǒng)對(duì)講機(jī)的一份羹。你們還要理解中小經(jīng)銷商,他們手里雖然有客戶群,但他們資金可沒(méi)你們多,他們?cè)谟龅接唵螘r(shí)你們能給予一些支持,比如給個(gè)賬期什么的。(傳統(tǒng)對(duì)講機(jī)廠家或國(guó)代省包,對(duì)較大項(xiàng)目會(huì)給一個(gè)月的賬期,目前在項(xiàng)目操作上還沒(méi)有資金被騙的案例,因?yàn)橘~期到了沒(méi)有付款每天將承受巨額的罰息。)假如你們還是不放心,可以和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起合作,生意做成你們分給他們一部分利潤(rùn),他們也樂(lè)意接受。當(dāng)然,他們也害怕下一單被你們私下操作,中國(guó)有句俗話:賣貨不賣路呀,大家都要講信譽(yù)。
關(guān)于銷售模式,你們也有發(fā)言權(quán)。目前許多中小經(jīng)銷商,感到賣天翼對(duì)講手機(jī)力不從心,太繁瑣了,拿貨、入網(wǎng)好像比登天還難,他們不是沒(méi)銷售能力,而且感到人為制造了許多困難因素,感到?jīng)]有意義推你們的產(chǎn)品,你們還不清楚這一點(diǎn)吧。你們不要認(rèn)為他們只要一賣貨就一定是低價(jià),他們也是要生存的啊,你們也要理解他們。
經(jīng)銷商篇
市場(chǎng)上能推天翼對(duì)講終端產(chǎn)品的經(jīng)銷商有許多:傳統(tǒng)對(duì)講機(jī)的經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商(是最大的群體);監(jiān)控安防經(jīng)銷商;消防器材經(jīng)銷商;警用裝備經(jīng)銷商;酒店用品經(jīng)銷商;電腦與耗材經(jīng)銷商;測(cè)繪儀器經(jīng)銷商;戶外用品經(jīng)銷商;弱電器材經(jīng)銷商;舞臺(tái)音響經(jīng)銷商;電力器材經(jīng)銷商;手機(jī)零售經(jīng)銷商;汽車用品經(jīng)營(yíng)商;戶外活動(dòng)用品經(jīng)銷商等等,他們都有一個(gè)共同點(diǎn),一是不敢一下子吃許多貨,二是資金都被傳統(tǒng)業(yè)務(wù)侵占,沒(méi)有多少錢,但是他們都有自己的常年終端合作伙伴,這是最寶貴的客戶資源。目前銷售天翼對(duì)講手機(jī)能賺錢,這是不爭(zhēng)的事實(shí),世上有誰(shuí)賺錢而不想干呢?他們的推銷熱情一旦被調(diào)動(dòng)起來(lái),這就會(huì)產(chǎn)生巨大的能量。天翼對(duì)講手機(jī)與傳統(tǒng)的對(duì)講機(jī)相比,一是可以節(jié)省系統(tǒng)中繼的建設(shè)費(fèi)用,二是可以節(jié)省國(guó)家有限的頻率資源,三是充分滿足了對(duì)講延伸業(yè)務(wù)的需求,把GPS定位和調(diào)度指揮變得如此簡(jiǎn)單,還可以通過(guò)中國(guó)電信的3G寬帶實(shí)現(xiàn)眾多智能功能,是一項(xiàng)利國(guó)利民的好產(chǎn)品。作為經(jīng)銷商而言,各自都有自己的傳統(tǒng)業(yè)務(wù),如再添加天翼對(duì)講業(yè)務(wù),這就是“猛虎添翼”,又有了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。公司是現(xiàn)成的,店面也是現(xiàn)成的,多了一項(xiàng)業(yè)務(wù)的展開(kāi),就又多了一項(xiàng)掙錢的來(lái)源,F(xiàn)在天翼對(duì)講的營(yíng)銷模式正處在摸索階段,我們相信廠家、電信政企部、國(guó)代省包能認(rèn)清形勢(shì),及時(shí)調(diào)整策略,讓大家都參與到市場(chǎng)營(yíng)銷中來(lái)。
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