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最近,有人在某高鐵站候車大廳隨機(jī)對候車旅客做了采訪,當(dāng)問到“您知道天翼對講嗎?”從第一位問到第100個人時,居然沒有一個人說“知道”二字。調(diào)研者不甘心,又隨機(jī)采訪20位,當(dāng)問到第14個人時,他反問到:“是微信吧?”這個結(jié)果讓調(diào)研者大失所望。筆者經(jīng)常乘公共交通工具出差,在車上當(dāng)用天翼對講手機(jī)通聯(lián)時,總有人好奇地問:“這是對講機(jī)吧?能通多遠(yuǎn)距離?哪里能買的到?”等諸多問題,從而可以看出:天翼對講還完全不被人們所認(rèn)識,就連從事專業(yè)無線通信經(jīng)營十幾年的許多對講機(jī)經(jīng)銷商,都不知這是個啥玩意兒。有人跑到電信營業(yè)廳去打聽,營業(yè)員聽了都直搖頭。喊來店長,店長也說不知道。筆者曾電話詢問了一個地級市的電信政企部,接電話者也說“沒聽說過”。不少新加入“中國天翼對講俱樂部”QQ群的朋友,由于羞于問的問題怕太“弱智”,都是筆者通過電話給與詳細(xì)解答,基本上要通上十幾分鐘的長途電話才能讓對方知道個大概。天翼對講走到今天,全國市場電信擁有量才20余萬個用戶。有資深人士分析說:“天翼對講是個好產(chǎn)品,但目前的營銷模式操作,會害死天翼對講!
已到2012年歲末,筆者想根據(jù)自己的感受對天翼對講行業(yè)的各種現(xiàn)象和各方態(tài)度作一個評論,說上幾句實在話。當(dāng)然現(xiàn)在稱之為天翼對講行業(yè)可能還早,但實際上天翼對講行業(yè)已經(jīng)初步形成,筆者相信用不了多久一個完整的行業(yè)形態(tài)必將出現(xiàn)。本文只是個人觀點可能有偏見,在此筆者也懇請業(yè)內(nèi)人士看過后不必對號入座,作個談資就可以了。
電信篇
其實,天翼對講手機(jī)從出廠時還不能是完整的“產(chǎn)品”,因為只有加入手機(jī)卡后才可以使用。作為專業(yè)運營商的電信部門,其職責(zé)主要是提供專業(yè)的運營服務(wù),而不是去和生產(chǎn)廠及經(jīng)銷商搶終端產(chǎn)品銷售。中國電信早在二十多年前,對終端器材的銷售是壟斷性的,那時買一部電話機(jī)或傳真機(jī),必須要到當(dāng)時的“郵電器材公司”購買,從而大大限制了電信市場的發(fā)展。真的沒有想到啊,現(xiàn)在又能聞到了二十多年前的那種壟斷的味道。前不久某市城管部門準(zhǔn)備買一大批數(shù)字對講機(jī),當(dāng)?shù)貙χv機(jī)的經(jīng)銷商積極推薦了天翼對講,但是當(dāng)城管去電信政企部咨詢?nèi)刖W(wǎng)事宜時,被告知不可以買外人的天翼對講機(jī),只能在電信政企部購買,并且還可以“包套餐贈機(jī)”,并告誡城管:一旦買了外人的機(jī)器,電信部門不給入網(wǎng),一旦他們跑了沒法售后服務(wù)等。搞的城管六神無主了,干脆還是不買天翼對講手機(jī),最終還是買了傳統(tǒng)對講機(jī),這就是壟斷的悲哀。
再者,經(jīng)銷商一旦跟電信合作,殺價多殺到骨縫里,經(jīng)銷商再轉(zhuǎn)過頭和工廠砍價,有的價格砍到了工廠無法承受的地步,最終工廠沒了利潤,經(jīng)銷商也是微利。大家都沒利了,最終會導(dǎo)致人家不跟你玩了,你電信部門是不是準(zhǔn)備自己生產(chǎn)手機(jī)啊?而且有的電信很不講信用,弄幾家產(chǎn)品互相砍價,其實各廠家工藝不同,如不同質(zhì)量只認(rèn)價格,最終會導(dǎo)致購買到劣質(zhì)產(chǎn)品,直接影響到電信的信譽(yù)。還有的電信政企部夸大采購數(shù)量或不遵守協(xié)議,說違約就違約,弄的有的工廠根本不敢和電信打交道。其實我們知道,包套餐贈機(jī),根本不符合政企客戶。這種促銷手段只對個人客戶或私企有效,因為政企客戶花的錢是國家的,購買的是“固定資產(chǎn)”,贈機(jī)又是怎么回事?人家怎樣做資產(chǎn)登記和固定資產(chǎn)折舊?而且還增加不正當(dāng)競爭的嫌疑,看來包套餐贈機(jī)的政策并不高明。
市場只能更加開放,封閉是沒有出路的,市場放開才是硬道理,這已經(jīng)是最不需要討論的命題了。電信對進(jìn)入3G網(wǎng)絡(luò)的天翼對講終端設(shè)置技術(shù)和質(zhì)量門檻絕對需要,采取措施對進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的終端品質(zhì)進(jìn)行監(jiān)控,保護(hù)用戶的利益和網(wǎng)絡(luò)的正常運行是電信的責(zé)任。但如果電信自己全部把握產(chǎn)品終端的營銷則是十分有害的,運營商直接壟斷終端唱獨角戲,沒人配合你玩怎么能做大?雖然流量卡在你們手中,你拿卡來卡別人,其實卡的只能是電信自己,卡的是天翼對講的未來。
所以筆者想在此大聲疾呼: 1、電信能否把終端市場放開,讓對講手機(jī)走進(jìn)街頭的零售店,讓有客戶關(guān)系的經(jīng)銷商變成親密的合作伙伴。 2、放號權(quán)下放,讓賣機(jī)器的人都能像買傳統(tǒng)手機(jī)一樣,一邊賣機(jī)一邊替你們放號。 3、要投入力量加大天翼對講的宣傳力度去造勢,讓更多的人都知道這項新技術(shù),新產(chǎn)品。 筆者同時建議: 1、學(xué)習(xí)傳統(tǒng)手機(jī)的“明”銷方式,改變由政企部只在后臺“暗”銷模式,這一點做好了放號量將會大增。 2、學(xué)習(xí)傳統(tǒng)對講機(jī)市場扁平化的銷售理念,充分重視“渠道”的力量,充分發(fā)揮“渠道”的能量,因為只有得“渠道”者才能得市場。
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