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最近,有人在某高鐵站候車大廳隨機對候車旅客做了采訪,當(dāng)問到“您知道天翼對講嗎?”從第一位問到第100個人時,居然沒有一個人說“知道”二字。調(diào)研者不甘心,又隨機采訪20位,當(dāng)問到第14個人時,他反問到:“是微信吧?”這個結(jié)果讓調(diào)研者大失所望。筆者經(jīng)常乘公共交通工具出差,在車上當(dāng)用天翼對講手機通聯(lián)時,總有人好奇地問:“這是對講機吧?能通多遠距離?哪里能買的到?”等諸多問題,從而可以看出:天翼對講還完全不被人們所認識,就連從事專業(yè)無線通信經(jīng)營十幾年的許多對講機經(jīng)銷商,都不知這是個啥玩意兒。有人跑到電信營業(yè)廳去打聽,營業(yè)員聽了都直搖頭。喊來店長,店長也說不知道。筆者曾電話詢問了一個地級市的電信政企部,接電話者也說“沒聽說過”。不少新加入“中國天翼對講俱樂部”QQ群的朋友,由于羞于問的問題怕太“弱智”,都是筆者通過電話給與詳細解答,基本上要通上十幾分鐘的長途電話才能讓對方知道個大概。天翼對講走到今天,全國市場電信擁有量才20余萬個用戶。有資深人士分析說:“天翼對講是個好產(chǎn)品,但目前的營銷模式操作,會害死天翼對講! 已到2012年歲末,筆者想根據(jù)自己的感受對天翼對講行業(yè)的各種現(xiàn)象和各方態(tài)度作一個評論,說上幾句實在話。當(dāng)然現(xiàn)在稱之為天翼對講行業(yè)可能還早,但實際上天翼對講行業(yè)已經(jīng)初步形成,筆者相信用不了多久一個完整的行業(yè)形態(tài)必將出現(xiàn)。本文只是個人觀點可能有偏見,在此筆者也懇請業(yè)內(nèi)人士看過后不必對號入座,作個談資就可以了。
工廠篇 產(chǎn)品出自工廠,工廠對市場營銷模式有著決策權(quán)。從目前情況看,天翼對講終端的制造工廠對國代和省包比較感興趣,因為他們吃貨量大,貨款收回及時;其次他們對大單感興趣,大單可以為品牌帶來巨大的影響力。工廠基本上不管中小經(jīng)銷商,對一些各地的中小訂單和中小經(jīng)銷商不發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。有的工廠是把中小訂單直接介紹給國代省包,有的干脆不理不睬。而國代省包給出的價格往往比他們直接賣給終端還要高出50%,這樣就大大挫傷了中小經(jīng)銷商的積極性,現(xiàn)在已經(jīng)形成了惡性循環(huán),他們的推銷熱情受到了“打壓”,有人開始抵制天翼對講手機,也有的開始和其他制式的對講手機展開合作。中國有條俗語:千條江河歸大海,工廠目前只認“!保徽J“江”和“河”,他們并不知道江河水最終是流入大海的道理。他們嫌江和河的水流的太慢,他們希望所有的產(chǎn)品立馬變成錢,至于這些產(chǎn)品是否已到終端,他們基本上不感興趣。懂經(jīng)濟的人都明白,這不是在“產(chǎn)品運作”,而是在進行“資本運作”,而資本運作是一場危險的“游戲”。對講手機的型號相對傳統(tǒng)手機型號的市場持久性較長,而傳統(tǒng)手機可以半年就出一個新機型,老機型立馬停產(chǎn)或降價。而對講手機一款型號至少要賣到兩至三年,不可能立馬被新型號取代,何況對講手機的開發(fā)成本還沒被完全收回,作為工廠只有上量才是根本出路,在上量的過程中完全依賴國代和省包,這是把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁的投機行為。
筆者的建議是: 1、請工廠老板敞開“寬廣的胸懷”接納和扶持中小經(jīng)銷商展開市場營銷,可以在工廠成立一個“渠道推廣部”,專門幫助中小經(jīng)銷商能及時拿到貨源,并幫助指導(dǎo)他們在終端打開市場。 2、工廠的業(yè)務(wù)員不要再搶國代省包及中小經(jīng)銷商的生意,這樣下去將沒人跟你合作。工廠業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)是幫助指導(dǎo)當(dāng)?shù)氐乃泻献骰锇榘咽掷锏漠a(chǎn)品賣出去。 3、加強產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)及售后服務(wù),把全國的“聯(lián)!惫ぷ髯龅綄嵦帯 傳統(tǒng)對講機的生產(chǎn)工廠也有許多業(yè)務(wù)員派駐各地,他們主要職責(zé)是幫助各地合作伙伴完成既定目標(biāo),各地代理的進貨業(yè)績就是他們的業(yè)績,工廠對此進行業(yè)績考核。傳統(tǒng)對講機的正規(guī)廠商在全國各大中城市均有授權(quán)維修站,這些維修站是公布在網(wǎng)上的,維修非常便捷了。我們希望天翼對講終端的營銷也能夠像他們一樣去運作,因為天翼對講手機是手機更是對講機,用戶使用的主要是對講功能。
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