|
2010年，自中國電信將天翼對講機業(yè)務(wù)在國內(nèi)開展以來，天翼對講技術(shù)已經(jīng)在專用市場逐漸得到了廣泛的應(yīng)用，行業(yè)用戶成功應(yīng)用案例不斷增加，相關(guān)的系統(tǒng)產(chǎn)品和終端產(chǎn)品正在大量涌現(xiàn)。據(jù)統(tǒng)計，系統(tǒng)和終端產(chǎn)品（手持機及車載機）的生產(chǎn)廠家有近十家，品種二十余種�，F(xiàn)在，運營商、終端方案提供商、軟件供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商、渠道營銷商等天翼對講的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成。天翼對講新技術(shù)的問世和應(yīng)用改變了傳統(tǒng)的專用通信長期以來無線對講靠分配頻率進(jìn)行組網(wǎng)的傳輸通信方式，而是依托成熟的電信CDMA公網(wǎng)進(jìn)行傳輸通信，業(yè)內(nèi)有人將之稱為“公網(wǎng)中的專網(wǎng)”。
平行互補 共同繁榮 從電信運營商的角度來看，天翼對講是一種新的電信業(yè)務(wù)，是一種增值業(yè)務(wù)，而在傳統(tǒng)對講機行業(yè)的眼中，天翼對講絕對不是簡單的業(yè)務(wù)觀念，而是繼常規(guī)對講（模擬或數(shù)字）無線通信系統(tǒng)、數(shù)字集群通信系統(tǒng)、寬帶多媒體集群通信系統(tǒng)之后的又一種新的基于公網(wǎng)的專業(yè)集群通信系統(tǒng)，是專用行業(yè)市場應(yīng)用的全新的解決方案。 這種解決方案，不是彼此取代，而是互補，各種系統(tǒng)都有各自的用戶群，其各自的特點能夠滿足不同行業(yè)、不同用戶、不同環(huán)境、不同業(yè)務(wù)、不同需求、不同市場，它們都有廣闊的發(fā)展前景，都將在一定時期內(nèi)并存。天翼對講新技術(shù)的應(yīng)用也讓我們看到專用通信領(lǐng)域中一個多元化發(fā)展的繁榮局面正在形成。
在對講機進(jìn)入數(shù)字時代之際，天翼對講技術(shù)的推廣，系統(tǒng)和終端產(chǎn)品的上市，成功應(yīng)用案例的展現(xiàn)，使得傳統(tǒng)對講機行業(yè)的朋友們?yōu)橹矍耙涣�，精神為之振奮，充滿著好奇和期待，在一些人眼里好像已經(jīng)看到一片藍(lán)海正在向他們招手。有人將天翼對講手機定位為“3G的、智能的、互聯(lián)網(wǎng)的、無距離限制的對講機”，甚至有人評價為“專業(yè)無線通信的一場革命”。天翼對講的意義和前景有待時間去評價、由市場去打分，但不管怎樣去評論，天翼對講無線通信系統(tǒng)和終端產(chǎn)品的問世，的確解決了傳統(tǒng)對講系統(tǒng)組網(wǎng)中的不少問題，如選址、維護(hù)等，特別是頻率奇缺、頻率申請困難的難題。僅從這一點來看，引起業(yè)內(nèi)的震動是完全不難理解的。
嫁接公網(wǎng) 專用新寵 現(xiàn)在，業(yè)內(nèi)朋友將天翼對講終端稱為對講手機，在他們看來對講手機首先是對講機，是具有手機功能的對講機。他們認(rèn)為使用對講手機的用戶，大部分是將對講手機作為語音對講為主的通信工具，甚至是管理工具，而手機的其他功能是輔助的、次要的。目前天翼對講手機幾乎已經(jīng)具有了常規(guī)對講機所具有的基本功能，如選呼、組呼、定位等，基本上已經(jīng)滿足了專業(yè)用戶的工作需求，眾多的成功的案例已經(jīng)充分說明了這一點。而天翼對講的系統(tǒng)產(chǎn)品更有新的特點和優(yōu)勢，它能夠借助3G智能網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行指揮調(diào)度、精確定位、定時監(jiān)控、視頻傳輸、圖片上傳等，另外，對用戶的實際需要可以實現(xiàn)定制服務(wù)。
北京微網(wǎng)信通公司的系統(tǒng)產(chǎn)品在司法系統(tǒng)的新疆第一監(jiān)獄的成功應(yīng)用就是很好的例子。北京微網(wǎng)信通公司研發(fā)的專業(yè)調(diào)度平臺和互聯(lián)網(wǎng)關(guān)已經(jīng)可以把不同制式的通信系統(tǒng)（模擬和數(shù)字），不同體制的通信方式（常規(guī)、集群）和天翼對講通信系統(tǒng)進(jìn)行互聯(lián)互通，組成覆蓋更廣闊的通信網(wǎng)絡(luò)，為監(jiān)獄的管理、調(diào)度帶來了極大的便利。隨著天翼對講技術(shù)和產(chǎn)品的日趨成熟，對講無距離，應(yīng)用無止境正在實踐中變?yōu)楝F(xiàn)實，利用電信3G網(wǎng)絡(luò)平臺而建成覆蓋全國的專網(wǎng)已經(jīng)不再是夢想。
同時，業(yè)內(nèi)朋友認(rèn)為對講手機既然是作為對講工具來使用，作為一種非消費產(chǎn)品，它要有別手機的營銷方式，其營銷模式就應(yīng)該按照傳統(tǒng)對講機營銷的套路，利用傳統(tǒng)對講機的營銷渠道，發(fā)揮傳統(tǒng)對講機營銷商的客戶資源，運營商也應(yīng)該制定相適應(yīng)的政策和措施，充分調(diào)動傳統(tǒng)對講機營銷商的積極性。
今年5月27日，深圳優(yōu)派公司在中國電信集團(tuán)公司、美國優(yōu)派公司、美國高通公司的支持下，成功在重慶召開了“優(yōu)派對講手機行業(yè)應(yīng)用與推廣論壇暨新品發(fā)布與招商會”。除各地的電信運營商外，參會者大部分是來自傳統(tǒng)對講機行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商，人數(shù)達(dá)到500多人，會議規(guī)模空前，反響極大。經(jīng)銷商們發(fā)現(xiàn)除了傳統(tǒng)的專網(wǎng)之外，還有中國電信的3G公網(wǎng)搭建的通信平臺可以為專業(yè)用戶服務(wù)，倍感興奮。他們感到多了一個解決方案，也就多了一條腿，由原來的一條腿走路變?yōu)閮蓷l腿共進(jìn)，選擇的余地大了，組網(wǎng)麻煩少了，不要批頻率了，利潤空間也大了。在會上，已經(jīng)涉足到此項目并有所斬獲的經(jīng)銷商分享了自己的心得體驗，更使參會的代表們向往不已。當(dāng)然，天翼對講市場的拓展也必然侵占、影響傳統(tǒng)對講機市場，對此，一些傳統(tǒng)對講機廠家，以及渠道商、經(jīng)銷商們已經(jīng)感到壓力并開始應(yīng)變。
星星之火 以何燎原 重慶會議的成功舉辦無疑點燃了推動天翼對講市場發(fā)展的星星之火，如今已經(jīng)過去了半年，但從市場上看，好像熱火朝天的旺季并沒有如期到來。市場的反映、營銷的業(yè)績、終端的出貨、電信的放號，并沒有像人們所預(yù)期的那樣令人振奮。雷聲大、雨點小，這對一些傳統(tǒng)對講機廠家來講，多少有點心有余悸；對一些觀望的商家來講，猶豫的心態(tài)更加重了，對講手機能火起來嗎？是藍(lán)海嗎？對一些已經(jīng)積極介入的朋友來講，他們在觀察、在分析、在期待，他們在問：推動天翼對講的正能量在何處？給力天翼對講的力在何方？
的確，當(dāng)前天翼對講市場是不容樂觀的，有消息說，今年以來天翼對講手機的放號量不過20萬，這也就是說在國內(nèi)充其量只有20萬的用戶在使用對講手機，這區(qū)區(qū)20萬對中國電信來講并不是滿意的數(shù)字。天翼對講手機業(yè)務(wù)是中國電信的一項特色業(yè)務(wù)，從某種意義上來講是和中國移動、中國聯(lián)通競爭的一個法寶。雖然市場啟動有一個“熱身期”，有個成熟的過程，但從目前的推廣進(jìn)度來看，中國電信顯然是不滿意的，這20萬的背后多少反映出天翼對講產(chǎn)業(yè)鏈和市場發(fā)展的一些問題，從業(yè)務(wù)運營、產(chǎn)品開發(fā)、渠道營銷、應(yīng)用服務(wù)的各個環(huán)節(jié)都存在不順暢、不適應(yīng)等因素，制約著市場的發(fā)展，阻礙著應(yīng)用的推廣。
筆者最近通過對這一市場的調(diào)查認(rèn)為，造成此狀態(tài)的因素固然很多，但主要的問題還是出在市場的銜接上。由于各種原因，使得一批有實力、有影響、有用戶資源的，想在這一項目中大干一場的傳統(tǒng)對講機經(jīng)銷商們沒有如愿地參與進(jìn)來。在商家與廠家、廠家與運營商、商家與運營商之間的一些關(guān)系沒有理順，溝通不夠暢通，運營商的政策尚沒有給廠家和商家制造出良好的營銷環(huán)境，廠家的營銷渠道尚沒有有效的建立和完善，這些現(xiàn)象表現(xiàn)為：
1、有些生產(chǎn)廠商，盲目一味追求大單政策，從而看不起小經(jīng)銷商的“小打小鬧”，無形壓制了他們營銷的積極性。 2、個別對講手機廠家的省級代理，為了自己壟斷市場，害怕別人賣底價，從而拒絕給小經(jīng)銷商供貨。 3、有個別地區(qū)的電信政企部門，并沒有主動推廣此項業(yè)務(wù)的展開，甚至持消極態(tài)度。 4、經(jīng)銷商去電信辦理對講手機入網(wǎng)手續(xù)，受到電信部門的冷遇，特別是幾十臺的小單；并強加了許多入網(wǎng)條件，比如強制包較貴的套餐等。 5、有些傳統(tǒng)對講機經(jīng)銷由于對講機商庫存量較大，害怕天翼對講手機搶了自己的市場份額，從而抵制對講手機的銷售。 6、不少從業(yè)人員對業(yè)務(wù)不熟，不能正確引導(dǎo)客戶使用，這些從業(yè)人員既有運營商也有渠道經(jīng)銷人員，還有廠家。 7、中小經(jīng)銷商往往不能得到當(dāng)?shù)仉娦挪块T給予的放號獎勵和資費返利，挫傷了積極性。 8、個別對講手機廠家的產(chǎn)品質(zhì)量問題較多，特別是聲音小，不符合客戶的需求，客戶對此不滿意 9、目前已上市的天翼對講手機產(chǎn)品基本是按照“對講手機是手機也是對講機”的思路設(shè)計，對專業(yè)用戶的使用習(xí)慣、要求、環(huán)境了解不夠，體驗不深，廠家在產(chǎn)品的形體、功能等方面都有改進(jìn)的空間。
放號百萬 引動市場 誰都知道，火山總會有一天會爆發(fā)的，只是時間問題，天翼對講市場的紅火也是時間問題。天翼對講是新技術(shù)，是個好產(chǎn)品，這一點已經(jīng)為行業(yè)內(nèi)所公認(rèn)，目前狀況我們認(rèn)為只是市場“熱身”階段，是火山爆發(fā)前的能量儲備期。專網(wǎng)取代不了公網(wǎng)，公網(wǎng)也取代不了專網(wǎng)，對講手機取代不了傳統(tǒng)的對講機，傳統(tǒng)的對講機也取代不了對講手機，各有各的優(yōu)勢，因為這是一個多元的時代，是技術(shù)融合、產(chǎn)品各異、個性鮮明的時代。
可喜的是，天翼對講市場的現(xiàn)狀已經(jīng)引起中國電信集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視，他們已經(jīng)在調(diào)查了解、聽取意見、評估市場、研究對策、制定政策、組織培訓(xùn)、調(diào)整力量，正在采取強有力的措施將天翼對講業(yè)務(wù)推進(jìn)下去。據(jù)了解，中國電信已經(jīng)制定計劃，決定明年的放號數(shù)將在今年的基礎(chǔ)上增長4～5倍，也就是說，明年計劃將有百萬用戶使用天翼對講手機，如果計劃完成，那將是一個質(zhì)的飛躍。百萬用戶對公網(wǎng)來講也許不算什么，但對專網(wǎng)來講可是一塊碩大的蛋糕。
要知道，在傳統(tǒng)的對講機經(jīng)銷商中蘊藏著極大的積極性，天翼對講的技術(shù)和產(chǎn)品已經(jīng)逐步成熟，市場的巨大潛力亟待去開發(fā)，萬事俱備，只欠東風(fēng)，這東風(fēng)主要來自運營商和廠家。明年的目標(biāo)已定，我們相信電信很快將會出臺配套措施和政策，這將十分有利于廠家、商家和用戶，有利于調(diào)度一切積極性。俗話說眾人拾柴火焰高，運營商只要繼續(xù)堅持開放、創(chuàng)新、務(wù)實，就能創(chuàng)造出多方共贏的繁榮新局面。我們可以相信百萬用戶目標(biāo)的實現(xiàn)是完全可能的，百萬用戶不是夢！
為此筆者提出幾點建議供各方參考：
1、建議中國電信要聚焦專業(yè)市場，關(guān)注行業(yè)應(yīng)用，創(chuàng)造新的需求。加大天翼對講的宣傳力度，要造勢，讓更多的客戶了解、熟悉對講手機業(yè)務(wù)，但要注意其編寫的資料要貼近實際，符合需求。 2、建議中國電信制定更加靈活、多樣、實用的套餐流量政策，讓客戶買得起也用得起，服務(wù)好商家和用戶。 3、建議天翼對講手機的廠家及渠道商們降低銷售門檻，讓更多的傳統(tǒng)對講機經(jīng)銷商參與其中，擴(kuò)大營銷力量。 4、加強電信和廠家、國包省代渠道商和各中小經(jīng)銷商的協(xié)作和配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢。同時，要規(guī)范好企業(yè)行為。 5、積極鼓勵傳統(tǒng)對講機經(jīng)銷商的營銷積極性，充分發(fā)揮他們在行業(yè)中的資源優(yōu)勢，讓他們當(dāng)好“地頭蛇”，做市場開拓的排頭兵。 6、建議廠家要深入了解專業(yè)市場的各種行業(yè)應(yīng)用需求，細(xì)分市場、細(xì)分用戶，研發(fā)出適合用戶所需要的、所歡迎的系統(tǒng)產(chǎn)品和終端產(chǎn)品。
眾所周知，中國是對講機的生產(chǎn)大國，也是手機的生產(chǎn)大國，我們期望不久的將來，中國也將成為天翼對講手機的生產(chǎn)大國和應(yīng)用大國。
就在這篇文章撰寫結(jié)束之時，筆者獲悉“中國天翼對講俱樂部”的QQ群（群號：172275579）已經(jīng)開通，這猶如一支報春花，看來天翼對講市場的春天已經(jīng)不遠(yuǎn)了。
【www.xzhtuan.com可以免費為經(jīng)銷商提供發(fā)布對講機促銷信息、報價信息、免費推廣等服務(wù)。 更多天翼對講機信息，請關(guān)注www.xzhtuan.com】版權(quán)聲明：轉(zhuǎn)載請注明來源：《專用移動通信》
(中國集群通信網(wǎng) | 責(zé)任編輯：admin) |